Sensegiving: como vender o novo dentro da organização
*Por Denise Eler
Chegamos ao último artigo da série Sensemaking onde apresento cada etapa do método para tratar desafios complexos em um contexto de Transformação Organizacional.
Primeiro, criamos as condições para que o desafio obtenha o máximo de contribuição (e adesão) do grupo (Sensebreaking). Depois, exploramos possíveis respostas para o desafio e sabatinamos nossas apostas. Então, terminamos com um MVP, um experimento, uma prova de conceito. É aqui que muita gente comemora cedo demais enquanto a inovação naufraga. O iceberg tem nome: tradução. Como garantir que a resposta gerada pelo grupo seja valorizada por quem não participou do processo e precisa ser convencido do valor da entrega?
Denise Eler é uma das principais referências do país em Sensemaking e Design Thinking. Foto: Rafael Motta.
Vocês já devem ter passado por isso. Meses envolvidos em um processo de inovação que morre em alto mar. Já vi acontecer tantas vezes que fiz uma especialização em neurociências para entender os mecanismos de rejeição do NOVO pelo cérebro. Sem entrar em termos técnicos, vou compartilhar alguns insights que orientam minha proposta de SENSEGIVING – como traduzir o novo para aqueles que não participaram de sua criação.
O cérebro é obcecado com eficiência energética. Ao se deparar com uma informação tenta “reconhecê-la” em seus registros para não “desperdiçar” energia com ela. É um atalho. Por isso, tendemos a gostar mais de coisas familiares e a rejeitar novidades. Mesmo que a curiosidade favoreça a aproximação com a novidade, uma tomada de decisão pelo novo é outro nível de relacionamento. Substituir algo que conhecemos por algo novo significa aceitar riscos. Nosso cérebro não gosta de incertezas. Prefere a infelicidade à incerteza – alguém já escreveu. É, de novo, a lei do menor esforço.
Acontece que, a esta altura, o grupo que participou do processo de criação da resposta para o desafio inicial já está familiarizado com a entrega. Perceberam o perigo? Temos dois grupos em momentos diferentes. Precisamos de empatia com aqueles que não participaram do processo criativo. Precisamos de uma estratégia para reduzir a resistência ao “corpo estranho” antes que ele seja “rejeitado pelo corpo”.
Então, como “vender” algo novo? Como influenciar o COMO outras pessoas na Organização receberão a entrega?
Para criar uma estratégia, considerem 4 premissas:
1. A familiaridade reduz a ansiedade
2. Mas… tendemos a não prestar atenção ao que já é familiar
3. A emoção sinaliza ao cérebro que algo é importante
4. A razão leva a conclusões, mas a emoção participa da decisão.
Perceberam que não teremos uma única resposta? Sensemaking e sensegiving são sempre contextuais. Porém, sabemos que uma das formas mais eficientes de conjugar todas as 4 premissas é por meio de uma narrativa. Uma narrativa que conecte o que “eles já sabem” e os surpreenda com o que “eles não sabem”. Dependendo da cultura corporativa e do nível estratégico da entrega, esta narrativa pode ser imersiva sensorialmente ou mesmo apresentada em slides. A criatividade deve subverter as limitações dos meios.
Lembrem-se de que pessoas resistem ao novo por dois motivos: medo de perder algo ou preguiça para entender algo. Jogue o jogo das perguntas mágicas: alguém pode se sentir ameaçado pelo novo? Estamos falando a língua deles?
Por fim, comecem a ganhar corações e mentes antes do grande dia estudando técnicas de “priming” – criação de condições favoráveis à aceitação da proposta.
Como viram, o novo precisa de uma ajuda para acontecer. Todo o processo Fillingaps foi criado para que nesta fase vocês tenham segurança quanto à robustez da proposta, porém, é aqui que vocês devem enriquecê-la com criatividade para se fazerem entender. O erro comum é apostar na clareza ( “está claro?”) e esquecer a persuasão (“agirão na direção que gostaríamos?”).
Gostaria de saber sua opinião sobre tudo isso.
