Un caso real ilustra la selección de ejecutivos en el mercado de lujo, uno de los más complejos de Latinoamérica
Recientemente, nuestros colegas de EMA Partners Argentina, liderados por su presidenta Lucrecia Airaldi, llevaron adelante uno de los casos de mayor éxito global en el mercado latinoamericano de lujo, considerado uno de los más complejos dentro del retail. El cliente enfrentaba un gran desafío: necesitaba un ejecutivo capaz de desenvolverse en distintos países de América Latina, comprender los matices de cada mercado y, al mismo tiempo, alinearse con la estrategia global de la compañía. Conozca más detalles sobre este caso en la entrevista con Airaldi.
Lucrecia Airaldi es la presidenta de EMA Partners Argentina.
El caso “Una historia de éxito de contratación internacional en el mercado latinoamericano de lujo” pone de relieve las complejidades y desafíos de la búsqueda ejecutiva en mercados competitivos y diversos. Una de las estrategias más destacadas de EMA Partners Argentina, que lideró la contratación, fue la colaboración con socios de EMA en Chile, Perú y México. ¿Cuáles fueron los principales desafíos?
La colaboración con las oficinas de EMA en la región tuvo varios retos. El primero fue evaluar las diferencias: cada país es un universo distinto, con niveles desiguales de madurez en retail y consumidores que se comportan de manera muy diversa. La madurez del retail en Chile no es la misma que en Perú, y los consumidores mexicanos no se comportan igual que los consumidores argentinos. Esto nos obligó a encontrar un equilibrio entre lo global y lo local, aprendiendo de los mercados con mayor excelencia en experiencia del cliente y retail, y luego aplicando esas prácticas en otros contextos.
El segundo desafío fue operativo: coordinar cronogramas, entrevistas y procesos en cuatro países al mismo tiempo no es sencillo. Por eso, antes de iniciar el proceso con el cliente, reunimos las mejores prácticas de cada oficina y las necesidades específicas de la empresa y, a partir de esa síntesis, diseñamos un proceso consistente para toda la región. Esto garantizó la consistencia del mensaje de marca y de la propuesta de valor, evitando contradicciones y fortaleciendo la experiencia del candidato.
Por último, una vez seleccionado el candidato, enfrentamos el delicado desafío de cerrar las negociaciones y acompañar la adaptación cultural, lo que exigió una colaboración estrecha entre Argentina y México para asegurar que todo se desarrollara adecuadamente.
Cuéntenos sobre los principales aprendizajes de esta colaboración
De este esfuerzo colaborativo surgieron varias lecciones. Confirmamos la fortaleza de EMA y comprendimos que el verdadero valor de una búsqueda regional reside en la combinación de dos dimensiones: la profundidad local, que nos brinda una visión precisa del talento, las remuneraciones y la cultura de cada país; y una visión integrada, que permite comparar, detectar patrones comunes e identificar particularidades críticas.
De esta manera, el benchmarking de remuneración y prácticas en una región tan heterogénea deja de ser una recopilación de datos aislados y se convierte en un mapa estratégico, facilitando la evaluación de expectativas, la toma de decisiones consistentes y la atracción de los mejores talentos en un contexto complejo.
En relación con los resultados generados, ¿cuáles fueron los principales destaques y ventajas que este proceso colaborativo garantizó al cliente?
Cuando el cliente acudió a nosotros, enfrentaba un desafío enorme: necesitaba un ejecutivo capaz de moverse con facilidad entre distintos países de América Latina, comprender los matices de cada mercado y, al mismo tiempo, mantener coherencia con la estrategia global de la empresa. No era una tarea sencilla: hablamos de un sector altamente competitivo, con grupos de consumidores muy distintos entre sí.
En EMA Partners Argentina propusimos algo diferente: no trabajar solos, sino abrir el juego e integrar a nuestros colegas de México, Chile y Perú. Ese fue un cambio fundamental, ya que nos permitió mapear simultáneamente el talento de toda la región y mostrarle al cliente un panorama completo, con candidatos que probablemente nunca habrían aparecido si nos hubiéramos limitado a un solo país.
El resultado fue rápido: en apenas tres meses encontramos el perfil ideal en México. Pero lo más interesante es que no se trató solo de cubrir una vacante. El cliente obtuvo mucho más, empezando por la agilidad. En un proceso tradicional, una búsqueda de este tipo puede tomar el doble de tiempo. Otro aspecto clave fue la calidad. El nuevo ejecutivo se integró rápidamente, mejoró el desempeño comercial y contribuyó a fortalecer la experiencia del cliente en toda la región. Además, la información estratégica que emergió del proceso fue un activo en sí mismo: el cliente comprendió cómo estaban contratando sus competidores, cuáles eran las tendencias del mercado de lujo y cuál era la disponibilidad real de talento en cada país.
Pensando en otras empresas que operan en mercados similares, ¿cómo puede la colaboración, a través de EMA Partners, convertirse en un diferencial?
En comparación con otras empresas que actúan en este tipo de mercado, la colaboración a través de EMA Partners es el diferencial que impulsa a los mejores talentos a sumarse a nuestros procesos y a los clientes a elegirnos. Esta colaboración se manifiesta de distintas maneras.
Llegamos donde otros no logran llegar, gracias a un mapeo regional auténtico. No avanzamos “país por país”, sino en toda la región de manera simultánea. Así identificamos candidatos que quizás nunca aparecerían en una búsqueda local independiente, y lo hacemos con especialistas locales trabajando de forma coordinada. Esto acelera el proceso y eleva la calidad del pipeline.
Transmitimos un mensaje unificado que atrae al candidato adecuado. El candidato recibe una narrativa consistente sobre la marca y la posición, adaptada a cada mercado, pero sin contradicciones. Esa coherencia entre la estrategia regional y la interpretación local mejora la adhesión de los talentos senior, con menos fricción y mayor claridad sobre el impacto esperado.
Trabajamos con un proceso estructurado, pero flexible: entrevistas basadas en competencias, una lista clara de preseleccionados y decisiones sustentadas en evidencia. El resultado son plazos de entrega más cortos sin perder nivel; en este caso, la contratación se cerró en tres meses.
También aportamos inteligencia de mercado tanto al cliente como al candidato: tendencias del lujo en la región, cómo contrata la competencia y cuál es la disponibilidad real de talento por país. Esto incrementa la credibilidad del proceso y ayuda a que los mejores perfiles se involucren verdaderamente.
Coordinamos además la negociación y la adaptación cultural entre las oficinas para asegurar una transición limpia: remuneración, integración regional e integración con el equipo. Esa experiencia cuidadosamente diseñada también atrae a los mejores talentos. Y, por último, devolvemos confianza. Cuando el cliente comprueba que la red funciona, amplía su perspectiva: deja de pensar en una sola oficina y empieza a confiar en toda la región. Eso mantiene activo el flujo de oportunidades y atrae a los mejores talentos.
